Negocjacje rzadko rozstrzygają się wyłącznie na poziomie argumentów. Równolegle toczy się druga rozmowa — w postawie, dłoniach, tempie odpowiedzi. Poniżej pięć sygnałów, które często towarzyszą niepewności. Podkreślamy: często, nie zawsze.
1. Gesty samouspokajające
Pocieranie karku, dotykanie twarzy, obracanie obrączki czy długopisu. Ciało szuka sposobu na rozładowanie napięcia — zwłaszcza w momencie, gdy pada konkretna liczba lub termin.
2. Zmiana rytmu wypowiedzi
Ktoś, kto dotąd odpowiadał płynnie, nagle zaczyna od „yyy…”, powtarza pytanie albo robi wyraźnie dłuższą pauzę. Liczy się zmiana względem tego, jak ta osoba mówiła wcześniej.
3. Bariery
Skrzyżowane ręce, teczka położona między rozmówcami, odsunięcie się od stołu. To nie musi oznaczać sprzeciwu — czasem to po prostu wygodna pozycja. Warto jednak zauważyć, kiedy się pojawia.
4. Niespójność słów i ciała
„Tak, to dla nas akceptowalne” — powiedziane przy lekkim kręceniu głową. Rozjazd między komunikatem werbalnym a niewerbalnym to jeden z najcenniejszych sygnałów, jakie można wychwycić.
5. Uśmiech, który nie dociera do oczu
Uśmiech grzecznościowy angażuje głównie usta. Sam w sobie nic nie przesądza, ale w połączeniu z innymi sygnałami może sugerować, że deklarowany entuzjazm jest mniejszy niż słowa.
Pojedynczy gest nigdy nie jest dowodem. Szukaj zmian w zachowaniu i skupisk sygnałów, a potem dopytuj — zamiast wyciągać wnioski.
Na szkoleniu Obserwator ćwiczymy to na nagraniach i w symulowanych rozmowach.
Chcesz przećwiczyć to z zespołem?
Porozmawiajmy o szkoleniu
Dopasujemy program do branży i sytuacji, z którymi mierzy się Twój zespół.
Umów rozmowę